挖掘機(jī)用戶群體及對(duì)應(yīng)的工況、購(gòu)買決策人、購(gòu)買時(shí)機(jī)、趨勢(shì)等深入分析

以挖掘機(jī)為代表的工程機(jī)械是作為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)活動(dòng)中的生產(chǎn)工具而存在。挖掘機(jī)主要應(yīng)用在市政（29%）、礦山（25%）、基礎(chǔ)建設(shè)（21%）、房地產(chǎn)（20%）等行業(yè)。


下面我們逐一分析一下細(xì)分領(lǐng)域的用戶群體和特征。
    1 用戶群體和特征---市政
典型用戶群體：市政公司。
典型應(yīng)用場(chǎng)景：園林、綠化、天然氣/電纜布線。
主要機(jī)型：主要是10噸以下挖掘機(jī)，以5噸和6噸最為常見(jiàn)，且一般是無(wú)尾型（經(jīng)常出沒(méi)窄巷）,有時(shí)要求配備橡膠履帶。
購(gòu)買決策人：市政公司經(jīng)理、設(shè)備管理部長(zhǎng)，60/70為主。
購(gòu)買方式：全款購(gòu)買，正規(guī)的采取招投標(biāo)，一般是沿用以前的合作關(guān)系。
購(gòu)買時(shí)機(jī)：春季為新機(jī)采購(gòu)高峰期，夏秋為舊機(jī)置換小高峰，冬季基本停工。
趨勢(shì)：隨著老齡化的加速，人工越來(lái)越少也越來(lái)越貴，市政用挖掘機(jī)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，并且前端工作裝置也會(huì)更加的多樣化。
決策因素：質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)便利。
司機(jī)：一般是公司領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友的子女，80比較多。
盈利方式：挖掘機(jī)作為洗錢工具，把工程款洗白，變成合法收入。
投資回報(bào)：一般一年回本，6噸挖機(jī)年收益在40萬(wàn)左右。
    2 用戶群體和特征---礦山
典型用戶群體：礦山老板和買車包月的個(gè)體戶。
典型應(yīng)用場(chǎng)景：鐵礦、煤礦、石頭礦的剝離、挖掘、裝車。
主要機(jī)型：主要是30噸以上挖掘機(jī)，對(duì)挖掘機(jī)的結(jié)構(gòu)件質(zhì)量要求高，特別是鏟斗、行走架、履帶鏈軌。
購(gòu)買決策人：老板、個(gè)體戶。
購(gòu)買方式：老板全款較多，個(gè)體戶一般是融資租賃。
購(gòu)買時(shí)機(jī)：季節(jié)性不強(qiáng)，主要看礦產(chǎn)資源價(jià)格，一旦資源價(jià)格飆升，會(huì)有大量的沖動(dòng)購(gòu)買者入轂。
決策因素：油耗低、質(zhì)量可靠（一旦開(kāi)工，可能是24H連續(xù)作業(yè)）、結(jié)構(gòu)件皮實(shí)耐用。
司機(jī)：老板的司機(jī)一般是從外面招聘，個(gè)體戶的司機(jī)一般是自己或親戚子女。
盈利方式：老板把挖掘機(jī)作為生產(chǎn)工具，主要靠賣礦掙錢；個(gè)體戶一般是與礦山老板簽月租合同，柴油歸老板負(fù)責(zé)，個(gè)體戶出挖機(jī)和機(jī)手。
投資回報(bào)：老板的車看資源價(jià)格，個(gè)體戶一般三年回本，以30噸挖機(jī)為例，月租約6萬(wàn)，機(jī)手6000，三年毛收益在198萬(wàn)，扣除保養(yǎng)費(fèi)用，剛好覆蓋購(gòu)車成本，收益就是落一個(gè)挖掘機(jī)折舊約60萬(wàn)。
    3 用戶群體和特征---基礎(chǔ)建設(shè)
典型用戶群體：路橋公司、路橋公司關(guān)系戶。
典型應(yīng)用場(chǎng)景：公路、鐵路、基礎(chǔ)設(shè)施。
主要機(jī)型：主要是20-29噸挖掘機(jī)，鏟斗和破碎錘工況來(lái)回切換。機(jī)器工作強(qiáng)度小，對(duì)機(jī)器性價(jià)比要求高。
購(gòu)買決策人：個(gè)體戶為主，中字頭為輔（中鐵、鐵建、中建）。
購(gòu)買方式：個(gè)體戶以融資租賃為主，中字頭全部是招投標(biāo)。
購(gòu)買時(shí)機(jī)：3-5月之間購(gòu)買，對(duì)國(guó)家宏觀政策非常敏感，所以冬季基本不會(huì)考慮購(gòu)買，等春季宏觀政策定調(diào)后再做決策。
決策因素：個(gè)體戶和中字頭對(duì)服務(wù)及時(shí)性比較敏感，因?yàn)榛A(chǔ)建設(shè)工程特征是工期比較緊，所以要求車壞了馬上修好。另外，中字頭對(duì)回扣也非常敏感，一般招投標(biāo)都是形式主義。
司機(jī)：個(gè)體戶的以親戚子女最為常見(jiàn)，中字頭司機(jī)一般都是單位老油條。
盈利方式：個(gè)體戶一般也是發(fā)包方的關(guān)系戶，結(jié)算一般按臺(tái)班計(jì)算。中字頭也是把挖掘機(jī)做生產(chǎn)工具，不考慮盈利。
投資回報(bào)：在前幾年，以20噸挖機(jī)為例，臺(tái)班約2000元，一年200個(gè)班左右，機(jī)手5000，年毛收益在34萬(wàn)，扣除保養(yǎng)費(fèi)用，大約也是三年回本。自2013年以來(lái)，不確定！
    4 用戶群體和特征---房地產(chǎn)
典型用戶群體：樓槽承包商、趴活點(diǎn)老鄉(xiāng)。
典型應(yīng)用場(chǎng)景：高樓的基坑（樓槽）開(kāi)挖、房地產(chǎn)建設(shè)中的邊角工程。
主要機(jī)型：開(kāi)樓槽用30噸挖機(jī)土方大斗，趴活的一般是6-9噸小挖。
購(gòu)買決策人：決策人都是老板自己，無(wú)論挖樓槽還是趴活。
購(gòu)買方式：基本都以融資租賃為主。
購(gòu)買時(shí)機(jī)：挖樓槽的購(gòu)買時(shí)機(jī)看有沒(méi)有承包到活，趴活點(diǎn)老鄉(xiāng)一般是春季買。
決策因素：挖樓槽看重的是最大挖深、能配多大斗、下盤穩(wěn)不穩(wěn)（支重輪數(shù)量）；趴活點(diǎn)老鄉(xiāng)最看重購(gòu)買門檻、口碑和油耗。
司機(jī)：挖樓槽司機(jī)一般是招聘，趴活點(diǎn)司機(jī)一般是自己或親戚子女。
盈利方式：挖樓槽是靠活掙錢；趴活點(diǎn)靠臺(tái)班掙錢。
投資回報(bào)：挖樓槽的基本考慮是活干完車回本。趴活點(diǎn)老鄉(xiāng)的思路是一個(gè)也是養(yǎng)，二個(gè)也是放，一年干200個(gè)班，一個(gè)班800-1000元，三年回本落個(gè)車。
    5 用戶群體和特征---農(nóng)田水利
典型用戶群體：村主任、中水集團(tuán)。
典型應(yīng)用場(chǎng)景：灌溉溝渠清淤、水電站建設(shè)。
主要機(jī)型：農(nóng)田水利一般用6噸-15噸小挖，水電站一般用20-29噸中挖。
購(gòu)買決策人：村主任；設(shè)備部長(zhǎng)。
購(gòu)買方式：前者以融資為主，后者全款。
購(gòu)買時(shí)機(jī)：農(nóng)田建設(shè)一般在冬春交際時(shí)，作物已經(jīng)收割，騰出空間進(jìn)行建設(shè)。水電站開(kāi)發(fā)則看建設(shè)資金到位程度，沒(méi)有明顯的時(shí)間特征。
司機(jī)：前者一般對(duì)挖機(jī)行業(yè)零經(jīng)驗(yàn)，所以需招聘。后者則是單位老油條，我處理的一起2000小時(shí)從未打黃油的案例就是中水三局發(fā)生的。
盈利方式：前者的挖機(jī)是套現(xiàn)工具，后者也是。
投資回報(bào)：二者的共同特征是用挖掘機(jī)作為“洗衣機(jī)”，從國(guó)家撥款、建設(shè)資金中套現(xiàn)，所以，對(duì)挖掘機(jī)本身的投資回報(bào)并不關(guān)注，關(guān)注的是能從肉里面撈出來(lái)多少。
    6 用戶群體和特征---鋼鐵
典型用戶群體：鋼廠。
典型應(yīng)用場(chǎng)景：礦砂轉(zhuǎn)運(yùn)、爐渣清理。
主要機(jī)型：前者以20-29噸為主，后者以6噸以下的迷你機(jī)為主。
購(gòu)買決策人：設(shè)備部長(zhǎng)。
購(gòu)買方式：全款。
購(gòu)買時(shí)機(jī)：當(dāng)鋼價(jià)進(jìn)入上升通道時(shí)。
決策因素：鋼廠一旦作業(yè)，一般是24小時(shí)三班倒，對(duì)挖機(jī)的出勤率要求高，也要求經(jīng)銷商服務(wù)及時(shí)。另外爐渣清理的工作環(huán)境特征是高溫，對(duì)空調(diào)系統(tǒng)和油缸等有特殊要求。
司機(jī)：一般是公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系戶。
盈利方式：不考慮用挖機(jī)盈利，作為替代人力和提高效率。
投資回報(bào)：不考慮回報(bào)，一般是4~5年更新一批。
    7 用戶群體和特征---其他
港口、林業(yè)、電力、油田等行業(yè)用戶我沒(méi)有接觸過(guò)，不太了解他們的群體和特征。
租賃行業(yè)的典型代表就是我們通常說(shuō)的趴活點(diǎn)老鄉(xiāng)，他們的特征是聚集性強(qiáng)、鄉(xiāng)黨文化、小挖為主。

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